Lorsque GetYourGuide a décidé d'étendre l'aide à la vente à l'échelle mondiale, l'objectif était clair: apporter un coaching structuré et basé sur la pratique à une organisation commerciale en croissance rapide – dans 16 bureaux, plus de 90 nationalités et des dizaines de langues.
Mise à l’échelle de l’activation à l’échelle mondiale.
Pour un responsable de compte GetYourGuide, le succès dépend de conversations commerciales convaincantes: expliquer le modèle de marché, articuler sa valeur aux partenaires fournisseurs et les guider vers la plateforme. Développer ces skills à grande échelle – dans 16 bureaux, plus de 90 nationalités et des dizaines de langues – nécessitait une nouvelle approche. Avec des commerciaux vendant sur des marchés très divers, souvent dans leur langue maternelle, une formation cohérente constituait un défi structurel qu'aucun programme dirigé par le siège ne pouvait résoudre.
Des commerciaux qui demandent plus d’entraînement.
Avec plus de 30 simulations par semaine en moyenne, les commerciaux ont passé leurs premiers vrais appels après avoir déjà travaillé les conversations les plus difficiles des dizaines de fois – sans brûler un seul lead. Beaucoup de ceux qui avaient réussi avec des scores imparfaits sont revenus volontairement : « Je n’accepte rien en dessous de 100 » est devenu un refrain courant. 94 % des commerciaux ont recommandé le programme, les jeux de rôle ont obtenu une note de 4,2/5, et les exercices de cold call figuraient dans le top 3 des activités d’apprentissage les plus appréciées. Les managers, qui perdaient auparavant presque un mois de bande passante à chaque onboarding, ont récupéré ce temps.
Des commerciaux qui demandent plus de formation.
Réalisant en moyenne plus de 30 simulations par semaine, les commerciaux ont passé leurs premiers vrais appels après avoir déjà travaillé des dizaines de fois sur les conversations les plus difficiles, sans perdre un seul prospect. Beaucoup de ceux qui avaient obtenu des notes moins que parfaites sont revenus volontairement: « Je n'accepterai rien de moins que 100 » est devenu un refrain courant. 94 % des commerciaux ont recommandé le programme, les jeux de rôle ont été notés 4,2/5 et la pratique des appels à froid s'est classée parmi les 3 activités d'apprentissage les plus appréciées. Les managers, qui perdaient auparavant près d’un mois de bande passante lors de l’intégration de chaque nouvelle recrue, ont récupéré ce temps.
De la pratique à la performance.
Les diplômés de l'Académie concluent leurs premiers contrats au cours de leur premier mois de travail, et le temps de montée en puissance est passé de trois à quatre mois à moins de trois. L'impact ne se limite pas aux nouvelles recrues: les commerciaux existants qui ont passé la certification Jam ont conclu 1,5 à 2 fois plus de transactions qu'auparavant. Et grâce aux données de performance de Jam combinées aux résultats de certification, les responsables commerciaux identifient très tôt où chaque commercial a besoin d'aide – en intervenant avec un coaching ciblé bien avant qu'un petit écart ne devienne coûteux.
« Presque tous ceux qui ont suivi l'intégration et obtenu la certification Jam ont conclu au moins une transaction au cours de leur premier mois. »Shehmir Shaikh· Responsable principal de l'aide à la vente,GetYourGuide
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