Incorporación de ventas, reinventado.
Cuando GetYourGuide se propuso ampliar la habilitación de ventas a nivel mundial, el objetivo era claro: brindar formación estructurada y basada en la práctica a una organización de ventas de rápido crecimiento, en 16 oficinas, más de 90 nacionalidades y docenas de idiomas.
Ampliar la habilitación a nivel mundial.
Para un ejecutivo de cuentas de GetYourGuide, el éxito depende de conversaciones de ventas convincentes: explicar el modelo de mercado, articular su valor a los socios proveedores y guiarlos hacia la plataforma. Desarrollar esas habilidades a escala (en 16 oficinas, más de 90 nacionalidades y docenas de idiomas) requería un nuevo enfoque. Dado que los comerciales vendían en mercados muy diversos, a menudo en sus idiomas nativos, la formación constante era un desafío estructural que ningún programa dirigido por la sede podía resolver.
La Academia AE, impulsada por Jam.
GetYourGuide rediseñó la incorporación desde cero: la Academia AE, un programa basado en cohortes con simulaciones de ventas impulsadas por Jam de Jam en su núcleo. Cada simulación refleja las conversaciones exactas con los proveedores que enfrentan los AE en el campo, disponibles bajo demanda en cualquier idioma. La Academia también presentó la primera certificación formal de vendedor basada en habilidades de GetYourGuide: una llamada de ventas simulada, desafiante y realista que los comerciales deben realizar para completar la incorporación, brindando a los gerentes una señal objetiva de preparación antes de que un comercial hable con un proveedor real.
Comerciales que piden más formación.
Al completar un promedio de más de 30 simulaciones por semana, los comerciales hicieron sus primeras llamadas reales después de haber trabajado en las conversaciones más difíciles docenas de veces, sin quemar ni un solo cliente potencial. Muchos de los que aprobaron con puntuaciones menos que perfectas regresaron voluntariamente: "No aceptaré nada menos que 100" se convirtió en un estribillo común. El 94 % de los comerciales recomendaron el programa, los juegos de roles obtuvieron una calificación de 4,2/5 y la práctica de llamadas en frío se ubicó entre las 3 actividades de aprendizaje más valoradas. Los gerentes, que anteriormente perdían casi un mes de ancho de banda al incorporar a cada nuevo empleado, recuperaron ese tiempo.
De la práctica a la actuación.
Los graduados de la academia cierran sus primeros acuerdos dentro de su primer mes en el trabajo, y el tiempo de preparación se reduce de tres a cuatro meses a menos de tres. El impacto no se limita a las nuevas contrataciones: los comerciales existentes que obtuvieron la certificación Jam cerraron entre 1,5 y 2 veces más acuerdos que antes. Y con los datos de desempeño de Jam combinados con los resultados de la certificación, los líderes de ventas ven con anticipación dónde cada comercial necesita apoyo, interviniendo con formación específica mucho antes de que una pequeña brecha se convierta en una costosa.
"Casi todos los que pasaron por la incorporación y completaron la certificación Jam cerraron al menos un acuerdo en su primer mes".Shehmir Shaikh · Gerente senior de habilitación de ventas, GetYourGuide
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